如何撑过未达刚需的早期机器人市场?融资8.2亿美金的优必选打算先做生态

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  5月3日,优必选宣布获得8.2亿美元的C轮融资,据优必选CEO周剑透露,公司最新的估值是50亿美金,今年下半年或明年,可能还会启动C+轮融资。

  完成融资的优必选,背后是一份有趣的股东名单:腾讯领投,工商银行、海尔、民生证券、澳洲电信(Telstra)、居然之家、泰国正大集团、民生银行、宜信集团、中广核、铁投集团、松禾资本等跟投,优必选B轮领投方鼎晖资本追加投资。

  从社交、金融、零售到智能家居公司,都是“AI+”的落地场景,显然这并不是单纯的财务融资。

  “本轮主要目的是引进战略投资方,我们在机构里选择对未来商业化布局,To B、To C生态布局有价值的投资者。比如跟工商银行在合作用机器替代人力,类似每天大堂经理都在回答重复性问题,这些就可以用机器人替代。”周剑告诉36氪。

  这串名单里,最值得关注的是向来偏好通过投资布局的腾讯。此前优必选和腾讯云旗下的语音和视觉平台“小微”合作过智能教育人形机器人Qrobot Alpha,将腾讯研发的语音助手叮当嵌入了智能教育机器人Alpha Ebot。优必选计划在今年推出的一款比Alpha更小的机器人,未来可能会打通微信等社交媒体。

  优必选看中了腾讯系的IP、游戏产品,还有语音助手跟机器人的结合点。这并不是优必选第一次靠IP卖货。此前优必选曾跟迪士尼合作推出了。

  对于一个还没激发出刚需的机器人市场,紧靠IP是一项不错的营销策略。

  “整个AI行业还处于弱人工智能阶段,形成不了刚需。很多人会想,买一台机器人回来干什么?黏度不是很高,体验也不是很好,这是整个行业的实际情况。所以现阶段带着IP卖机器人是比较重要的,因为内容文化产业的刚需一直普遍存在。你或许更希望抱着的公仔能跟你说话。”周剑的判断是,国际用户能够接受定价在200美金的IP周边机器人,而中国的目标消费者甚至接受程度更高,2000元上下都在范围内。

  周剑说,今年优必选会集中突破商业化。2018年的预计销售额是超过20亿元,2019年的计划进一步提升到50亿元。新融来的8.2亿美金,除了继续花在机器人本体和运动算法的研发上,大部分会用于对to C产品的品牌营销,以及在全球销售渠道扩张员工数量,做本地化市场。

  在优必选的几条产品线中,如今卖得最好的是主打编程教育的Jimu器人、消费级人形机器人Alpha系列,以及带有手臂、半人高的智能云平台商用服务机器人Cruzr。

  创业早期,优必选的最终产品卡位就定在了人形机器人。周剑曾说,面向C端的人形机器人仍旧是优必选最重要的战略方向,包括Cruzr在内的产品,都是为了达成这一目标不得不采取的发展举措。

  “我们最终的目标是做服务于家庭的通用的人形机器人,替代保姆等人工劳动,但机器人本体在商业化上还有很大挑战,所以我们的策略是先把核心的伺服舵机和运动算法用在娱乐、教育和To B机器人上,先抓住每一个垂直领域的体验。”

  要实现到这一步,优必选认为需要先做生态,特别对于To C的产品,因为机器人公司正急于弄清,在现有的技术水平下,有哪些顾客真实需要又愿意为之买单的功能。

  当然,得到用户反馈来摸着石头过河是一种做生态的理由,另一层理由更加实际——几乎每家硬件公司都想成为苹果,勾勒一个“软件+硬件+内容+服务”的生态版图。

  如果你看过一组数据,就能理解背后的原因:平均每天,iOS用户会花掉1亿美金购买应用服务。从中抽成30%的苹果,仅在2017年上半年就靠App Store收割了49亿美金。

  看上去,To B领域的生态会更早成型。“To C市场没有几百万、上千万台的销量,没有开发者愿意基于你的平台开发应用,但To B市场不同,有些人愿意接机场和银行的单子,可能有几千台的量,就有开发者接入了。”周剑说。

  至于To C的双足人形机器人出现在人们身边的一刻,时间还早。

  “我估计会在2022年出现,这已经是比较激进的设想了。”

  36氪跟优必选CEO周剑聊了聊完成融资后优必选的下一步计划,访谈内容如下,经36氪编辑略有删节:

  36氪:按照优必选的发展节奏,哪些目标是今年必须实现的?

  周剑:一个是销售额超过20亿,为2019年销售额达到50亿做铺垫。第二,公司一定要形成生态,机器人一定要有足够多的粉丝,让他们告诉我他们要什么,我们会在目前的技术阶段去实现。因为现普通消费者对机器人的要求都太高了,他们并不知道目前的机器人能够实现什么。

  36氪:你和你的投资人,对今年机器人行业的判断是什么?

  周剑:服务机器人行业跟去年相比没什么太大变化,只是一些中小型初创企业融资会更加困难,资本市场会更多观望了,因为炒了这么久蛮虚的,今年资本会明显向头部公司集中。对于很多做小蛋形、没有门槛的机器公司,融资过亿会非常困难。

  36氪:智能音箱火了之后,深圳很多人在做儿童机器人,但这个产品的刚需点究竟怎么把握?以及,在技术不成熟的情况下,机器人怎么跟智能音箱能实现的功能拉开差距?

  周剑:这是一个比较大的问题,国内很多机器人企业没有核心的技术门槛,没有任何运动算法,就是包一个圆圆的外壳,用某些麦克风阵列集成的语音技术就做了个所谓的儿童机器人,但其实对产品的定位和诉求不精细,只是一味跟风。儿童机器人可以分成教育娱乐的,以及泛文化的。比如优必选有主打STEM教育的Jimu器人,教孩子编程也有主打教育和娱乐结合的Alpha机器人,功能是让孩子学英语、读绘本,养成刷牙这类良好的生活习惯。目前的技术,AI机器人无法满足人类对机器人的定义,所以我们要把它做成各个细分场景的产品。

  36氪:软银做的Pepper已经在机场等To B的场景提供营销服务取代人工,但机器销售员无法主动去跟人类沟通,激发潜在的购物需求。对于这类场景,机器人真的具备足够的实用性吗?

  周剑:主动服务对机器人产品是个有趣的问题。如果机器能够看到人脸,识别出这是我的用户,以及对方的年龄、喜好,应用大数据有个判断,其实完全可以做到主动跟人沟通,机器人未来的方向也应该是主动交互。机器人跟智能手机、智能音箱最大的区别,就是能把被动转化为主动,Echo看到你回家了就不会主动跟你打招呼,只不过现在的机器视觉、识别还有很大问题,在早期阶段。

  36氪:居然之家从优必选采购了多少台Cruzr服务机器人?落地效果怎么样?

  周剑:采购了2150台,销售额将近2亿。应用中会发现之前没设想到的一些问题,但如果不摸索就永远无法更进一步。比如我们原本用wifi连接云端,但发现wifi在商场环境下体验并不是特别好,因此对于有需求的商家,我们会把4G模块引入进去。

  36氪:服务机器人行业面临的普遍问题是做定制时不够懂垂直行业,你们怎么解决这个问题?发现过哪些之前没想到的需求?

  周剑:首先要选择大的方向,未来潜力大的是零售、机场服务、公共和银行服务场景。我们的产品团队会跟客户在一起一两个月,了解他们的客户都遇到哪些问题,整理出一个需求清单根据目前的技术手段做一些东西。别人看到的只是居然之家采购了我们几千台机器人,但之前我们已经对接了很长时间。

  比如做汽车4s店的客户,我要求产品团队都去当一段时间4s店销售。我们发现,机器人能完成一些人类完成不了的事情。比如当购买过奔驰c系的用户来了,机器识别出他的数据,就知道他这次可能不会再对c系感兴趣,可以做其他推荐。以及在汽车领域经销商的报价系统是很关键的问题,经常是比较混乱的,这个问题用机器人就可以做统一的管控。

  36氪:从算法、芯片、零部件、制造、销售到内容服务,机器人产业链很长,哪些事情你们自己做,哪些希望生态伙伴来做?

  周剑:每个月我们都会开一次决策会议,及时跟进行业的进展,包括伺服舵机、算法、机器视觉、NLP、芯片各个层面的东西。我们会抓住自己优势,比如大功率伺服舵机的研发和生产制造,我们一定要抓在自己手里。另外搭建好整个机器人平台之后,对于机器人的运动非常重要的运动控制算法,我们也会自己做。我们搭建的平台,会比波士顿动力和日本本田便宜。

  36氪:为什么你们能把成本降的相对低?

  周剑:核心是我们做了10年伺服舵机,是第一家把它商业化的公司。伺服舵机可以理解为机器人的关节,占到机器人整机成本的40%至50%。它其实并不是一个新东西,很早之前日本人就在做了,只不过因为他们认为普通家庭没有这个诉求,所以一直只对极客和机器人爱好者出售,每年只做几百个,这个量之下,供应链根本起不来,相应的芯片、CPU、电池成本都降不下来。

  36氪:人形双足机器人卖到多大的量,你认为就算突破商业化的红线了?

  周剑:当它的价格能降低到十几万、二十万一台,接近一辆汽车,就可以进入家庭了。它可以帮你叠被子、做饭,跑上跑下做各种事情,相当于花20万卖断了一位保姆的终生服务,我认为那时候大家都会乐意去买,几十年之后的人类,身边就应该会是有很多机器人去陪伴的。

  36氪:双足机器人的技术门槛是什么?

  周剑:第一是关节,比如我们的双足机器人Walker上有很多球形的舵机,国外的三四家人形机器人厂商花几万块美金买一个大的舵机,我们争取做到几千块人民币。第二是运动算法,包括步态、平衡、避障。我们现在分析人类的pose来借鉴,研究机器人应该以什么样的姿势走路能消耗最少的电,走得更平稳。

  2019年双足机器人可以在高校研究或者某些很具体的场景做商业化探索,而家庭端实现量产,我的目标是2022年,这都很激进了,因为这个行业的发展很漫长。

  36氪:在一个技术上还非常早期的阶段,你是怎么卖机器人的?

  周剑:优必选一上来就是全球化布局,无论研发、销售渠道还有经销商,我们并不打算只在中国市场卖机器人,而是主动出击去跟苹果、亚马逊、迪士尼合作。我们现在有1000人,人员构成很国际化,未来还计划日本东京建立一个研发实验室,跟美国一所高校成立联合实验室,另外我们会在品牌上投入更多,前奥美时尚CEO及奥美贺加斯中国区总裁谭旻已经加盟优必选担任首席品牌官。我们还聘请了日本著名的发明家,Robi机器人之父高桥智隆做首席产品官。(36氪)

  孙然